O relacionamento entre o Varejo e os Fornecedores, por mais que não queiramos admitir, tende a ser tenso. Por quê? Porque o Varejo precisa maximizar o seu canal venda, assim ele quer vender, com a melhor margem possível, o produto que o seu cliente quer comprar, não o que o fornecedor quer vender. O Fornecedor, de sua parte, precisa maximizar a venda do seu produto, assim ele quer que o consumidor compre o seu produto, em qualquer canal, não necessariamente no seu canal! Imagine uma matriz onde nas linhas estão os Varejistas e nas colunas os Produtos, quem vai escolher a intersecção produto/varejista é o consumido.Fica mais claro entender que o varejista quer que o cliente pegue qualquer produto da sua linha (sua loja) e o fornecedor quer que ele compre em qualquer varejo desde que seja na sua coluna (seu produto)…

Como este cabo de guerra se desenvolve? Além das tradicionais negociações que todos nós conhecemos, com seu contratos e cláusulas infindáveis, com as campanhas publicitárias recorrentes etc., o Varejista e o Fornecedor desenvolveram suas estratégias para aumentar sua relevância junto ao consumidor. Uma estratégia que parece comum aos dois é que ambos estão querendo participar um do “terreiro” do outro.

Os fornecedores, a cada ano, aumentam sua participação na venda direta, criando o seu canal, os exemplos são vários: desde o feirão de venda de automóvel direto da fábrica à uma loja própria da Swift ou da Havaianas ou ainda a loja conceito (que vende) da Samsung. O que dizer então da dominância do canal de venda das Apple Store?

A arma do varejista é a Marca Própria! Cada vez estamos utilizando melhor esta propriedade.

A história da marca própria é mais antiga do que imaginamos. O Casino (varejista Francês dono do GPA no Brasil) criou sua marca própria em 1901! Varejistas alimentares como Walmart, Tesco e Casino – entre outros – tem uma participação importante das suas vendas amparada na sua marca. Varejistas hard discount como Lidl, Aldi, Biedronka ou soft discount como Dia%, Leader Price, Ekono etc., tem como sua maior bandeira e parte fundamental do seu modelo e rentabilidade os produtos marca própria. Cadeias de produtos não alimentares como esportes, farmácias e mesmo material de construção, com variados graus de desenvolvimento, aceleram nesta direção com muito vigor.

E no Brasil?

Segundo a última pesquisa divulgada pela Nielsen (2016) o volume total de Marca Própria ainda representa 5,2% das vendas do varejo. Um crescimento ínfimo ante o 5% da pesquisa anterior (2015), mas o número cresce mesmo num cenário adverso, e mais, no Atacarejo as vendas de Marca Própria cresceram 40% atingindo R$341,5 milhões em 2016, para um crescimento de 11% deste canal.

Em drogarias o comportamento foi o mesmo, a venda de Marca Própria cresceu 46%, em 2016, enquanto o segmento só cresceu 11%.

Outro ponto interessante, e que nos faz refletir, é que os produtos “MP” de categoria premium cresceram 3,4 vezes mais que os normais. Isto derruba por terra a imagem que produto Marca Própria é para baixa renda!

Mas infelizmente, ainda deixamos muito dinheiro em cima da mesa, se o número de marcas próprias lançadas em 2016 cresceu 28% sobre 2015, em números absolutos foram apenas 58 novas marcas durante um ano inteiro, o que é praticamente nada.

Temos muito a fazer e oportunidades a capturar.